راهنمای شروع مارکتینگ اتومیشن؛ از اولین سرنخ تا اولین فروش خودکار

شروع مارکتینگ اتومیشن برای بسیاری از کسب‌وکارها پیچیده به نظر می‌رسد، اما اگر مسیر را مرحله‌به‌مرحله طی کنید، می‌توانید در مدت کوتاهی فرآیند جذب مشتری، پیگیری سرنخ‌ها و افزایش فروش را خودکار کنید. در این مقاله با مراحل شروع مارکتینگ اتومیشن، پیش‌نیازها، اشتباهات رایج، ابزارهای موردنیاز و یک نمونه عملی از پیاده‌سازی آن در پلتفرم مشاورمالی آشنا خواهید شد.

چرا اغلب کسب‌وکارها هیچ‌وقت مارکتینگ اتومیشن را شروع نمی‌کنند؟

وقتی صحبت از مارکتینگ اتومیشن می‌شود، بسیاری از مدیران تصور می‌کنند باید یک تیم بزرگ، نرم‌افزارهای گران‌قیمت و دانش فنی پیچیده داشته باشند.

در نتیجه، اجرای پروژه را ماه‌ها یا حتی سال‌ها به تعویق می‌اندازند.

در حالی که واقعیت چیز دیگری است.

مارکتینگ اتومیشن قرار نیست از روز اول تمام فرآیندهای شرکت را خودکار کند؛ بلکه کافی است از یک فرآیند کوچک شروع شود و به‌مرور توسعه پیدا کند.

در این مقاله دقیقاً همین مسیر را بررسی می‌کنیم.

قبل از شروع به چه چیزهایی نیاز دارید؟

پیش از هر اقدامی باید پنج سؤال اساسی را پاسخ دهید.

مشتری شما چه کسی است؟
از چه کانال‌هایی مشتری جذب می‌کنید؟
مهم‌ترین هدف شما چیست؟
اطلاعات مشتریان کجا ذخیره می‌شود؟
بعد از ثبت یک سرنخ چه اتفاقی می‌افتد؟

اگر پاسخ این سؤال‌ها مشخص نباشد، هیچ سیستم اتوماسیونی نمی‌تواند نتیجه مطلوب ایجاد کند.

مرحله اول؛ تعیین هدف

اولین اشتباه بسیاری از کسب‌وکارها این است که ابتدا نرم‌افزار خریداری می‌کنند و بعد به دنبال هدف می‌گردند.

در حالی که ترتیب درست برعکس است.

ابتدا باید مشخص کنید دقیقاً چه چیزی را می‌خواهید خودکار کنید.

برای مثال:

جذب سرنخ
ارسال ایمیل
پیگیری مشتری
ارسال پیامک
یادآوری تماس
امتیازدهی به لیدها
پیشنهاد محصول

هرچه هدف دقیق‌تر باشد، طراحی اتوماسیون ساده‌تر خواهد بود.

مرحله دوم؛ شناخت مسیر مشتری

هیچ اتومیشنی بدون شناخت سفر مشتری موفق نمی‌شود.

به‌صورت ساده، مسیر مشتری معمولاً شامل مراحل زیر است:

بازدید از سایت

↓

ثبت فرم

↓

تبدیل به سرنخ

↓

تماس اولیه

↓

دریافت پیشنهاد

↓

خرید

↓

وفادارسازی

اگر این مسیر را روی کاغذ رسم کنید، نیمی از پروژه انجام شده است.

مرحله سوم؛ جمع‌آوری اطلاعات مشتری

اطلاعات مشتری، سوخت موتور مارکتینگ اتومیشن است.

حداقل اطلاعات موردنیاز عبارت‌اند از:

نام
شماره تماس
ایمیل
منبع ورود
علاقه‌مندی
آخرین تعامل
وضعیت خرید

هرچه داده‌های دقیق‌تری جمع‌آوری کنید، اتوماسیون هوشمندتر عمل خواهد کرد.

نمونه واقعی در پلتفرم مشاورمالی

فرض کنید قصد دارید اولین کمپین خود را اجرا کنید.

در پلتفرم مشاورمالی اولین قدم از بخش «سرنخ‌های سرد» آغاز می‌شود.

در این قسمت می‌توانید:

لیدهای جدید را ثبت کنید.
منبع ورود هر لید را مشخص کنید.
وضعیت پیگیری را ثبت کنید.
اطلاعات تماس را ذخیره کنید.

مرحله چهارم؛ مخاطبان خود را هوشمندانه دسته‌بندی کنید

یکی از بزرگ‌ترین اشتباهات در شروع مارکتینگ اتومیشن، ارسال یک پیام یکسان برای همه مخاطبان است.

فرض کنید ۱۰۰۰ نفر وارد سایت شما شده‌اند:

برخی فقط یک مقاله را مطالعه کرده‌اند.
برخی فرم مشاوره را پر کرده‌اند.
برخی قبلاً از شما خرید کرده‌اند.
برخی چندین بار به صفحه قیمت مراجعه کرده‌اند.

آیا منطقی است که همه این افراد یک پیام یکسان دریافت کنند؟

قطعاً خیر.

اینجاست که مفهوم Segmentation (سگمنت‌بندی مخاطبان) اهمیت پیدا می‌کند.

در این مرحله مخاطبان بر اساس ویژگی‌های مختلف گروه‌بندی می‌شوند، مانند:

منبع ورود (گوگل، لینکدین، اینستاگرام و ...)
موقعیت جغرافیایی
نوع کسب‌وکار
علاقه‌مندی‌ها
رفتار کاربران در سایت
مرحله حضور در قیف فروش
سابقه خرید

هرچه سگمنت‌های دقیق‌تری ایجاد کنید، کمپین‌های شما شخصی‌سازی‌شده‌تر و اثربخش‌تر خواهند بود.

نمونه عملی در پلتفرم مشاورمالی

پس از ثبت سرنخ‌ها، در CRM مشاورمالی می‌توانید از بخش «سگمنت‌ها» مخاطبان را بر اساس ده‌ها معیار مختلف دسته‌بندی کنید.

برای مثال:

✔ مدیران مالی

✔ مدیران شرکت‌های تولیدی

✔ فروشگاه‌های اینترنتی

✔ کاربرانی که صفحه قیمت را مشاهده کرده‌اند.

✔ لیدهایی که هنوز پاسخ تماس نداده‌اند.

این دسته‌بندی باعث می‌شود هر کمپین فقط برای مخاطبان مرتبط ارسال شود.

مرحله پنجم؛ اولین کمپین خود را ایجاد کنید

اکنون اطلاعات مشتریان آماده است.

زمان اجرای اولین کمپین فرا رسیده است.

در شروع کار لازم نیست کمپین پیچیده‌ای طراحی کنید.

برای مثال:

کاربر فرم دانلود کتاب الکترونیکی را تکمیل می‌کند.

↓

ایمیل خوشامدگویی ارسال می‌شود.

↓

دو روز بعد یک مقاله آموزشی دریافت می‌کند.

↓

سه روز بعد یک ویدئو برای او ارسال می‌شود.

↓

اگر ایمیل‌ها را باز کرد، وارد مرحله بعد می‌شود.

↓

اگر واکنشی نشان نداد، پیامک یادآوری دریافت می‌کند.

همین سناریوی ساده می‌تواند نرخ تبدیل را چند برابر افزایش دهد.

نمونه عملی در مشاورمالی

در بخش «کمپین‌ها» می‌توانید:

کمپین ایمیلی ایجاد کنید.
کمپین پیامکی بسازید.
کمپین چندمرحله‌ای طراحی کنید.
کمپین‌های مناسبتی اجرا کنید.
نرخ موفقیت هر کمپین را مشاهده کنید.

به این ترتیب تمام فعالیت‌های بازاریابی در یک داشبورد متمرکز مدیریت می‌شوند.

مرحله ششم؛ Workflow را طراحی کنید

اینجاست که مارکتینگ اتومیشن واقعاً آغاز می‌شود.

Workflow یعنی تعیین کنید اگر یک اتفاق رخ داد، سیستم چه واکنشی نشان دهد.

برای مثال:

اگر...

کاربر فرم مشاوره را تکمیل کرد

↓

مخاطب جدید ایجاد شود.

↓

به مدیر فروش اطلاع داده شود.

↓

ایمیل خوشامدگویی ارسال شود.

↓

پس از دو روز پیامک پیگیری ارسال شود.

↓

اگر تماس برقرار نشد، وظیفه جدید ایجاد شود.

تمام این فرآیند بدون دخالت انسان انجام می‌شود.

نمونه واقعی در مشاورمالی

در بخش Workflow اتومیشن می‌توانید سناریوهای مختلفی طراحی کنید.

برای مثال:

ثبت خودکار سرنخ
تخصیص سرنخ به کارشناس
ارسال ایمیل
ارسال پیامک
ایجاد وظیفه
تغییر مرحله فروش
اطلاع‌رسانی داخلی

این قابلیت باعث می‌شود بسیاری از کارهای تکراری حذف شوند و تیم فروش زمان بیشتری برای مذاکره با مشتریان داشته باشد.

در نسخه نهایی مقاله، تصویر صفحه طراحی Workflow نیز در این قسمت قرار می‌گیرد.

مرحله هفتم؛ عملکرد سیستم را اندازه‌گیری کنید

یکی از مزیت‌های مهم مارکتینگ اتومیشن این است که تقریباً همه چیز قابل اندازه‌گیری است.

از خودتان بپرسید:

چند لید وارد سیستم شدند؟
چند نفر ایمیل را باز کردند؟
نرخ کلیک چقدر بود؟
چند نفر خرید کردند؟
هر کمپین چه میزان درآمد ایجاد کرد؟

بدون تحلیل داده‌ها، امکان بهینه‌سازی کمپین‌ها وجود ندارد.

نمونه عملی در مشاورمالی

در CRM مشاورمالی گزارش‌های متنوعی برای تحلیل عملکرد کمپین‌ها در دسترس است، از جمله:

تحلیل وب‌سایت
گزارش جامع کمپین‌ها
سفر مشتری (Customer Journey)
مدیریت UTM
بازدید صفحات
گزارش تگ‌ها
نمای ۳۶۰ درجه مخاطب

این گزارش‌ها به مدیران کمک می‌کنند تصمیم‌های خود را بر اساس داده‌های واقعی اتخاذ کنند، نه حدس و گمان.

در نسخه نهایی مقاله، تصویر داشبورد گزارش‌ها و سفر مشتری در این قسمت درج خواهد شد.

اشتباهات رایج هنگام شروع مارکتینگ اتومیشن

بسیاری از پروژه‌های مارکتینگ اتومیشن به دلیل چند اشتباه ساده به نتیجه مطلوب نمی‌رسند.

رایج‌ترین این اشتباهات عبارت‌اند از:

خرید نرم‌افزار قبل از تدوین استراتژی
نداشتن شناخت کافی از پرسونای مخاطب
جمع‌آوری داده‌های ناقص
ارسال پیام‌های یکسان برای همه کاربران
طراحی Workflowهای بیش از حد پیچیده در ابتدای کار
بی‌توجهی به تحلیل نتایج و بهینه‌سازی مستمر

توصیه می‌شود ابتدا با یک سناریوی ساده شروع کنید، نتایج را ارزیابی کنید و سپس به‌تدریج فرآیندهای پیچیده‌تر را اضافه نمایید.

چک‌لیست شروع مارکتینگ اتومیشن

پیش از اجرای اولین کمپین، این موارد را بررسی کنید:

☐ هدف کسب‌وکار مشخص شده است.

☐ پرسونای مخاطب تعریف شده است.

☐ مسیر سفر مشتری ترسیم شده است.

☐ اطلاعات اولیه لیدها جمع‌آوری می‌شود.

☐ سگمنت‌های مخاطبان ایجاد شده‌اند.

☐ اولین Workflow طراحی شده است.

☐ شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI) مشخص شده‌اند.

☐ گزارش‌گیری و تحلیل نتایج فعال است.

جمع‌بندی

شروع مارکتینگ اتومیشن بیش از آنکه به ابزار وابسته باشد، به داشتن یک نقشه راه صحیح بستگی دارد. اگر مراحل را به‌ترتیب انجام دهید؛ از تعیین هدف و شناخت مخاطب گرفته تا طراحی Workflow و تحلیل نتایج، می‌توانید بدون پیچیدگی‌های غیرضروری، اولین سیستم اتوماسیون بازاریابی خود را راه‌اندازی کنید.

همان‌طور که در نمونه‌های این مقاله مشاهده کردید، یک پلتفرم یکپارچه مانند مشاورمالی می‌تواند تمام این مراحل را از مدیریت سرنخ‌ها و سگمنت‌بندی گرفته تا اجرای کمپین‌ها، طراحی Workflow و تحلیل سفر مشتری در یک محیط واحد در اختیار شما قرار دهد و مسیر پیاده‌سازی مارکتینگ اتومیشن را بسیار ساده‌تر کند.

آماده‌اید مارکتینگ اتومیشن را در کسب‌وکار خود اجرا کنید؟

اگر می‌خواهید بدون آزمون‌وخطا، یک سیستم یکپارچه برای مدیریت سرنخ‌ها، کمپین‌ها، Workflowها و تحلیل سفر مشتری داشته باشید، همین امروز با کارشناسان مشاورمالی در ارتباط باشید.

🎁 همچنین می‌توانید راهنمای رایگان «شروع مارکتینگ اتومیشن» را دانلود کنید و اولین قدم را با اطمینان بردارید.

راهنمای شروع مارکتینگ اتومیشن؛ از اولین سرنخ تا اولین فروش خودکار

چرا اغلب کسب‌وکارها هیچ‌وقت مارکتینگ اتومیشن را شروع نمی‌کنند؟